EC商品ページ改善ガイド｜売れない原因を見つけるチェックポイント
ネットショップに商品を登録したのに、なかなか注文が入らないと、「商品ページのどこが悪いのだろう」と悩みますよね。
ただ、説明を長くしたり画像を増やしたりしても、売れない原因と合っていなければ、注文が増えないことがあります。
そもそも、原因が商品ページの中にあるとは限りません。
ページへ来る人がそもそも少ないのかもしれません。
商品を探している人と、ページの内容が合っていない場合もあります。
送料が分かりにくくてお客様がためらうなど、ページの外や購入の途中に原因があることもあります。
思いついたところから直すのではなく、訪問から購入までの流れを段階に分けて確認しましょう。
この記事では、訪問、商品の伝え方、画像、購入条件、検索と購入導線の順に、商品ページを見直す方法を紹介します。
1. 売れない原因を商品ページだけに決めつけない
最初に、注文に結びつかない原因がどの段階にあるのかを切り分けましょう。
商品ページの文章やデザインを直す前に、訪問から購入完了までの流れを見ておきましょう。
そうすると、先に手を付けるべき場所が分かりやすくなります。
購入までの流れは、次の5つの段階に分けられます。
- 訪問
商品を必要とする人がページへ来ているか - 理解
何の商品で、誰に向いた商品なのかが伝わっているか - 比較
価格、仕様、画像、配送など、他店と見比べる材料がそろっているか - 操作
色やサイズを選び、迷わずカートへ入れられるか - 購入
入力や決済を終え、注文を完了できるか
たとえば、ページへ来る人がそもそも少ない状態では、商品説明だけを直しても、効果があったのかどうか判断できません。
反対に、商品ページはよく見られているのに、カートへ進んでもらえないこともあります。
その場合は、説明の不足、価格への疑問、色やサイズの選びにくさを疑ってみましょう。
改善の出発点は、「売れない」という結果をひとまとめにせず、訪問・理解・比較・操作・購入のどの段階で止まっているのかを見極めることです。
アクセス数などの数字をまだ見られない場合でも、手がかりは得られます。
自分で注文まで操作してみたり、商品ページを初めて見た人に迷った場所を聞いてみたりしましょう。
2. 誰の何を解決する商品か伝える
商品ページの冒頭では、訪問者が「これは自分に合う商品だ」と判断できる情報を先に伝えましょう。
商品名や機能を並べるだけでは、その商品が自分の生活や仕事でどう役立つのかまで想像してもらえません。
冒頭で整理しておきたいのは、次の3点です。
- 対象者
どんな悩みや条件を持つ人に向く商品か - 利用場面
いつ、どこで、どのように使うものか - 得られる価値
使うと何が便利になり、どんな手間や不安が減るか
特徴は、事実を並べるだけで終わらせないようにしましょう。
「軽い」なら「片手で持てるので、移動中でも取り出しやすい」のように、お客様にとって何がうれしいのかまで書き添えましょう。
ただし、「必ず〜できます」のように効果を保証する表現は避けてください。
「どんな人が、どんな場面で使う商品で、ページを見た人に何を判断してほしいのか」を一文で決めておくと、説明と画像の方向がそろいやすくなります。
向かない使い方や条件も書いておくと、購入後の行き違いを減らせます。
「この素材は食洗機に対応していません」のように、短く添えるだけで十分です。
3. 画像で判断材料を補う
商品画像は、文章では伝わりにくい部分をお客様に確かめてもらうために使います。
雰囲気のよい写真が一枚あるだけでは、裏側の様子や実物の大きさ、箱の中身までは分かりません。
こうした点が分からないと、購入を決められない人もいます。
自分の商品に合わせて、次のような写真がそろっているか確認してみましょう。
- 商品全体を正面と背面から写した画像
- 素材の質感、縫い目、接続部分などが分かる寄りの画像
- 手や身近な物と並べて、実物の大きさが分かる画像
- 実際に持つ、着る、置くなど、使っている場面の画像
- 箱、付属品、同梱物をすべて並べた画像
- 色や種類ごとの違いを、同じ明るさと角度で見比べられる画像
画像を増やすのは、ページを豪華に見せるためではありません。
購入前にお客様が確かめたい疑問へ、一枚ずつ答えるために増やします。
明るさや色味を大きく変える加工をすると、届いた実物との印象が変わってしまうことがあります。
色、質感、形ができるだけ正確に伝わるよう、明るさや背景の条件をそろえて撮影しましょう。
手作りの品など、一つずつ見た目が違う商品なら、そのことも説明に添えておきましょう。
4. 価格・配送・返品・信頼情報を明確にする
お客様が購入の直前に感じる不安を減らしましょう。
最終的に支払う金額と取引の条件を、探さなくても目に入る場所へ示してください。
商品を気に入っても、送料や到着時期、返品の条件が分からなければ、お客様はいったん手を止めて調べようとします。
そこで見つからなければ、そのまま離れてしまうこともあります。
自分の商品ページと購入画面を開き、少なくとも次の情報へ迷わずたどり着けるか確認してみましょう。
| 確認する情報 | お客様が知りたいこと |
|---|---|
| 価格と追加費用 | 税を含む金額、送料、代引き手数料など条件によって加わる費用 |
| 配送 | 発送までの日数の目安、配送方法、届けられる地域、日時指定の可否 |
| 返品・交換 | 受け付ける条件、受付期間、連絡方法、送料をどちらが負担するか |
| 支払い | 使える支払い方法と、いつ支払いが確定するか |
| 運営者・問い合わせ | 誰が販売し、困ったときにどこへ連絡するか |
必要な表示は、販売方法や商品によって変わります。
自分のショップにどの表示が必要なのか、必ず確認してください。
通信販売の広告に表示する項目は、消費者庁の特定商取引法ガイド「通信販売」で案内されています。
販売価格、送料、支払方法、引渡時期、返品に関する事項、事業者情報などが挙げられています。
自分のショップの表示と見比べてみてください。
制度がどこまで当てはまるのか、個別の表示をどう書くべきか迷ったときは、自分で判断せず、公的な窓口や専門家へ相談しましょう。
返品や配送の条件は「詳しくは規約へ」だけで終わらせず、購入前に該当箇所へすぐたどり着けるか、書かれている内容が今の運用と合っているかを確認しましょう。
お客様のレビューや受賞歴を載せるときは、実際にあった内容をそのまま正確に示しましょう。
良い評価だけを並べるなど、誤解を招く見せ方は避けてください。
運営者の情報、問い合わせ方法、よくある質問も整えておきましょう。
「買ったあとも連絡が取れる」と分かることが、お客様の安心につながります。
5. 検索と購入導線を見直す
最後に、商品を必要としている人がページを見つけられるか、そして購入の操作まで迷わず進めるかを確認しましょう。
商品ページの中身が十分でも、商品名がお客様の検索する言葉と違っていることがあります。
スマートフォンで、ボタンを押しにくい場合もあります。
どちらも、せっかくの注文を逃す原因になります。
次の順番で確認すると、直す場所を整理しやすくなります。
- お客様が検索に使いそうな商品の種類、用途、特徴を、商品名と説明へ自然に入れる
- カテゴリ一覧、サイト内検索、関連記事のどこからでも商品ページへたどり着けるか確かめる
- 価格、在庫、色やサイズの選択肢を確かめたうえで、そのままカートへ入れられるか試す
- スマートフォンで、ボタンの押しやすさ、入力のしやすさ、エラー表示の分かりやすさ、戻る操作を確認する
- 公開後は閲覧数や購入数のデータを見て、お客様が止まりやすい場所を一つずつ直す
一度にあちこち変えてしまうと、どの変更がお客様の迷いを減らしたのか分からなくなります。
変更した日、直した内容、そのあと確認する数値やお客様の反応を、簡単でよいので記録しておきましょう。
商品ページは、検索で見つけてもらうための情報、購入を判断するための情報、迷わず操作できる導線の3つを、一続きの流れとして整えることが大切です。
お客様に検索から見つけてもらうまでの流れは、「小規模事業者のためのSEO入門｜検索から見つけてもらうまでの全体像」で説明しています。
まとめ
商品ページを改善するときの要点を、チェックリストで振り返りましょう。
- 売れない原因を、訪問・理解・比較・操作・購入のどの段階かに切り分ける
- 対象者、利用場面、得られる価値を冒頭で伝える
- 文章では伝わりにくい見た目、大きさ、細部、同梱物を画像で補う
- 価格、送料、配送、返品、支払い、運営者情報へすぐたどり着けるようにする
- 検索から購入完了までを、自分のスマートフォンで一度通して操作する
- 変更した内容と結果を記録し、一つずつ見直す
まずは自分のショップで商品を一つ選んでみてください。
訪問から購入までのどこで迷いが生まれているかを、書き出すところから始めましょう！
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