ECの商品ページが売れない7つの原因｜まず確認したいポイント
商品ページを公開しても注文が入らないと、写真も文章もすべて作り直したくなりますよね。
しかし、購入されない理由は一つとは限りません。
商品を必要とする人がそもそも来ていない場合と、来た人がページの中で迷っている場合とでは、先に直す場所が変わります。
この二つを切り分けないまま手を付けると、作業を増やしても原因が残ったままになります。
この記事では、よくある原因を7つに整理し、自分の商品ページがどこで止まっているのかを確かめる方法を紹介します。
購入までの流れを訪問・理解・比較・操作・購入の5つの段階に分けて考える基本は、「EC商品ページ改善ガイド｜売れない原因を見つけるチェックポイント」で説明しています。
1. 必要な人がページへ来ていない
一つ目の原因は、商品を必要とする人がページへ十分に来ていないことです。
まずは、訪問数そのものが少ないのか、来ている人と商品が合っていないのかを切り分けましょう。
切り分けるときに見る材料は、次のとおりです。
- 商品ページの訪問数と、増えているか減っているかの推移
- 検索、広告、SNS、メールなど、お客様がどこから来ているか
- 検索から来た人が、どんな言葉で検索したか
- 広告や投稿で伝えた内容と、商品ページ冒頭に書いてある内容
- 商品を必要とする人が通りそうなカテゴリや案内ページから、商品ページへつながっているか
よくあるのは、次のようなずれです。
- 「軽い通勤用バッグ」を探している人に、大きさも重さも書かれていないページを見せている
- プレゼントを探している人が、業務用のまとめ買いページへ来ている
- 広告や投稿で伝えた内容と、商品ページ冒頭の説明が食い違っている
人を増やす前に、今ページへ来ている人の目的と、商品が想定しているお客様が合っているかを確かめましょう。
検索から見つけてもらう入口を増やす方法は、「検索流入を増やしたい人へ｜まず見直したい5つの基本」で説明しています。
2. 商品の価値と違いが伝わらない
二つ目の原因は、商品が何に役立つのか、ほかの商品とどう違うのかが伝わっていないことです。
素材や機能を並べるだけでは、その商品が自分に必要かどうかまで判断してもらえません。
対象者、利用場面、その商品を選ぶ理由を冒頭でどう伝えるかは、「EC商品ページ改善ガイド」でも取り上げています。
価値が伝わっていないページには、次のような特徴があります。
- 商品名と機能の一覧だけで、どんな人のどんな場面に向くのかが書かれていない
- 「使いやすい」「高品質」など、確かめようのない言葉で終わっている
- 素材や仕様は書かれているが、それがお客様にとって何を意味するのかまで書かれていない
- 同じ店の似た商品との違いが分からず、どちらを選べばよいか判断できない
- 向かない人や、使えない条件が書かれていない
ほかの商品と比べて見せるときは、「最高」「圧倒的」といった根拠のない言葉を足さないようにしましょう。
サイズ、素材、用途など、お客様が自分で確かめられる違いを示します。
価値を伝えるとは、魅力的な言葉を増やすことではなく、誰に向く商品か、どんな場面で使うか、なぜこれを選ぶのかを、確かめられる事実と結び付けて説明することです。
説明を読んだ人が「自分ならいつ使うか」を想像できる状態を目指しましょう。
3. 説明・画像が判断に足りない
三つ目の原因は説明の不足、四つ目の原因は画像の不足です。
ネットショップでは購入前に実物を手に取れないため、どちらも大きな迷いにつながります。
説明文でよくあるのは、次のような不足です。
- サイズ、重さ、容量、素材といった具体的な数値が書かれていない
- 使い方や手入れのしかたが書かれておらず、購入後の問い合わせにつながっている
- セット内容や付属品が分からず、何が届くのか判断できない
- 色や種類ごとの違いが書かれておらず、どれを選べばよいか分からない
- 使えない環境や、使う前に知っておくべき注意点が書かれていない
画像でよくあるのは、次のような不足です。
- 写真が1枚だけで、質感や厚みが分からない
- 正面からの写真しかなく、背面や側面の様子が分からない
- 手や身近な物と並べた写真がなく、実物の大きさを判断できない
- 使っている場面の写真がなく、自分が使うところを想像しにくい
- 箱の中身や付属品をまとめて確認できる写真がない
説明と画像で同じ内容を繰り返す必要はありません。
文章では正確な数値や条件を伝え、画像では形や質感、使う場面を見せましょう。
このように役割を分けると、ページが読みやすくなります。
必要な判断材料は商品によって違うので、お客様から届いた問い合わせや、購入後の質問も見直してみましょう。
同じ質問が何度も届いているなら、その答えを説明文か画像へ足してみましょう。
4. 価格・配送・返品への不安が残る
五つ目の原因は、最終的に支払う金額や、商品を受け取る条件が分かりにくいことです。
商品価格は見えていても、受け取りや返品の条件が分からなければ、購入の直前でお客様の手が止まってしまいます。
よくあるのは、次のような状態です。
- 送料や手数料が、カートに進むまで表示されない
- 到着の目安が書かれておらず、いつ届くのか分からない
- 返品・交換の条件が「規約をご確認ください」としか書かれておらず、その規約ページが見つからない
- 支払い方法は書かれているが、注文がいつ確定するのか分からない
- 商品ページと購入画面で、送料や条件の記載が食い違っている
条件は、短くまとめて見せるだけでは足りません。
例外の扱いも含めて、書いてある内容と実際の運用が一致しているか確かめましょう。
通信販売の広告に表示する項目は、消費者庁の特定商取引法ガイド「通信販売」で案内されています。
価格、送料、支払方法、引渡時期、返品に関する事項などが挙げられているので、自分のショップの表示と見比べてみてください。
必要な表示は、販売方法や商品によって変わります。
自分のショップにどこまで当てはまるのか迷ったときは、自分で判断せず、公的な窓口や専門家へ相談しましょう。
購入の直前まで費用や条件が分からない見せ方は避け、商品ページから必要な情報へ迷わずたどり着ける状態にしましょう。
条件を変更したときは、商品ページ、利用ガイド、購入画面に古い記載が残っていないかを確認してください。
5. 信頼・操作・購入導線に問題がある
六つ目の原因は、信頼できる店かどうかを判断する情報の不足です。
七つ目の原因は、操作や購入導線の問題です。
商品そのものに納得しても、「誰が販売しているのか分からない」「カートへ入れられない」となった時点で、注文は止まってしまいます。
信頼に関わる部分では、次のような見落としがよくあります。
- 運営する事業者の名称や連絡先がどこにも見当たらない
- 問い合わせ方法が書かれておらず、困ったときの連絡先が分からない
- 商品や取引条件についての「よくある質問」がなく、同じ問い合わせが繰り返し届く
- レビューの数や内容が実際の販売状況と合っておらず、不自然に見える
- 個人情報の扱いや支払いに関する案内へ、購入前にたどり着けない
信頼に関わる情報を整えたら、次はスマートフォンで購入操作を最初から試してみましょう。
- 商品の色、サイズ、数量などを選ぶ
- 在庫と価格を確認してカートへ入れる
- カートの画面で、商品、数量、送料、合計金額を確認する
- 届け先などの必要な情報を入力し、エラーが出たら直せるか確かめる
- 注文内容を確認し、購入完了まで進む
本物の注文を出さずにテストする方法は、利用しているショップシステムの公式案内で確認してください。
テスト中は、ボタンが押せるかどうかだけでなく、次に何をすればよいのかが画面の文章で分かるかどうかも確かめてください。
売れない原因は、集客・商品の理解・判断材料・取引条件・信頼・購入操作の順にたどると、直す場所を絞りやすくなります。
まとめ
商品ページが売れないときの7つの原因を、チェックリストで振り返りましょう。
- 商品を必要とする人がページへ来ているか
- 誰に向く商品か、どんな場面で使うか、ほかとの違いが伝わるか
- 仕様、使い方、注意点の説明が足りているか
- 全体、細部、大きさ、使っている場面を画像で確認できるか
- 価格、送料、配送、返品の条件が分かるか
- 運営者や問い合わせ先を確認できるか
- スマートフォンで購入を完了できるか
まずは商品ページを一つスマートフォンで開き、この7項目のうち最初につまずく場所を見つけてみてください！
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