ECの商品ページが売れない7つの原因｜まず確認したいポイント
商品ページを公開しても注文が入らないと、写真も文章もまるごと作り直したくなります。
しかし、購入されない理由は一つとは限りません。
商品を必要とする人がそもそも来ていない場合と、来た人がページの中で迷っている場合とでは、先に直す場所が変わります。
この二つを切り分けないまま手を付けると、作業を増やしても問題が残ることがあります。
この記事では、売れない原因を探すための7つの観点と、自分の商品ページを確かめる順番を紹介します。
当てはまる項目があっても、それだけで原因が決まるわけではないので、数字や画面、お客様からの質問を照らし合わせます。
商品ページが売れないときは、まず次の7つの観点から見直します。
- 商品を必要とする人がページへ来ているか
- 誰に向く商品か、どんな場面で使うか、ほかとの違いが伝わるか
- 仕様、使い方、注意点の説明が足りているか
- 全体、細部、大きさ、使っている場面を画像で確認できるか
- 価格、送料、配送、返品の条件が分かるか
- 運営者や問い合わせ先を確認できるか
- スマートフォンの購入操作を、安全に試せる範囲で確認できたか
購入までの流れを訪問・理解・比較・操作・購入の5つの段階に分けて考える基本は、「EC商品ページ改善の全体像｜売れない原因を5段階で切り分ける」で説明しています。
目次
1. 必要な人がページへ来ていない
一つ目に確認したいのは、商品を必要とする人がページへ十分に来ているかです。
まずは、訪問数そのものが少ないのか、来ている人と商品が合っていないのかを切り分けます。
切り分けるときに見る材料は、次のとおりです。
- 商品ページの訪問数と、増えているか減っているかの推移
- 検索、広告、SNS、メールなど、お客様がどこから来ているか
- 検索から商品ページにつながった言葉
- 広告や投稿で伝えた内容と、商品ページ冒頭に書いてある内容
- 商品を必要とする人が通りそうなカテゴリや案内ページから、商品ページへつながっているか
数字を比べるときは期間と対象の商品をそろえ、人数と訪問回数を混ぜないようにします。
計測の設定によって確認できる行動が異なるため、記録されていないものを「0件」とは判断しません。
Google Search Consoleで検索語を確認する場合も、プライバシー保護などのためにすべての語が表示されるわけではありません。
よくあるのは、次のようなずれです。
- 「軽い通勤用バッグ」を探している人に、大きさも重さも書かれていないページを見せている
- プレゼントを探している人が、業務用のまとめ買いページへ来ている
- 広告や投稿で伝えた内容と、商品ページ冒頭の説明が食い違っている
人を増やす前に、今ページへ来ている人が、商品が想定しているお客様と合っているかを確かめます。
検索から見つけてもらう入口を増やす方法は、「ネットショップの検索流入を増やすには？商品ページとブログの基本」で説明しています。
2. 商品の価値と違いが伝わらない
二つ目に確認したいのは、商品が何に役立つのか、ほかの商品とどう違うのかが伝わっているかです。
素材や機能を並べるだけでは、その商品が自分に必要かどうかまで判断してもらえません。
対象者、利用場面、その商品を選ぶ理由を冒頭でどう伝えるかは、「EC商品ページ改善の全体像」でも取り上げています。
価値が伝わっていないページには、次のような特徴があります。
- 商品名と機能の一覧だけで、どんな人のどんな場面に向くのかが書かれていない
- 「使いやすい」「高品質」など、確かめようのない言葉で終わっている
- 素材や仕様は書かれているが、それがお客様にとって何を意味するのかまで書かれていない
- 同じ店の似た商品との違いが分からず、どちらを選べばいいか判断できない
- 向かない人や、使えない条件が書かれていない
ほかの商品と比べて見せるときも、「最高」「圧倒的」といった根拠のない言葉は要りません。
サイズ、素材、用途など、お客様が自分で確かめられる違いを示します。
価値を伝えるとは、魅力的な言葉を増やすことではなく、誰に向く商品か、どんな場面で使うか、なぜこれを選ぶのかを、確かめられる事実と結び付けて説明することです。
説明を読んだ人が「自分ならいつ使うか」を想像できる状態を目指します。
商品自体の選び方を見直す場合は、「商品の需要・利益・提供条件の確認」をご覧ください。
3. 説明・画像が判断に足りない
ここでは、説明の不足と画像の不足をそれぞれ確かめます。
ネットショップでは購入前に実物を手に取れないため、どちらも大きな迷いにつながります。
説明文でよくあるのは、次のような不足です。
- サイズ、重さ、容量、素材といった具体的な数値や情報が書かれていない
- 使い方や手入れのしかたが書かれておらず、購入後の問い合わせにつながっている
- セット内容や付属品が分からず、何が届くのか判断できない
- 色や種類ごとの違いが書かれておらず、どれを選べばいいか分からない
- 使えない環境や、使う前に知っておくべき注意点が書かれていない
画像でよくあるのは、次のような不足です。
- 写真が1枚だけで、質感や厚みが分からない
- 正面からの写真しかなく、背面や側面の様子が分からない
- 手や身近な物と並べた写真がなく、実物の大きさを判断できない
- 使っている場面の写真がなく、自分が使うところを想像しにくい
- 箱の中身や付属品をまとめて確認できる写真がない
説明と画像をまったく同じ内容にする必要はありません。
寸法やセット内容、使用条件などの重要な情報は文章にも残し、画像では形や質感、使う場面を補います。
このように役割を分けると、ページが読みやすくなります。
必要な判断材料は商品によって違うので、お客様から届いた問い合わせや、購入後の質問も見直します。
同じ質問が何度も届いているなら、その答えを説明文か画像へ足します。
説明の組み立て方は「ネットショップの商品説明は何を書く？購入につながる基本の組み立て方」で確かめられます。
撮影するカットの決め方は「ECの商品画像はどう撮る？商品の魅力と安心感を伝える基本」で紹介しています。
4. 価格・配送・返品への不安が残る
取引条件では、最終的に支払う金額や、商品を受け取る条件の分かりやすさを確認します。
商品価格は見えていても、受け取りや返品の条件が分からないと、購入の直前で迷う理由になります。
よくあるのは、次のような状態です。
- 送料や手数料が、カートに進むまで表示されない
- 到着の目安が書かれておらず、いつ届くのか分からない
- 返品・交換の条件が「規約をご確認ください」としか書かれておらず、その規約ページが見つからない
- 支払い方法は書かれているが、注文がいつ確定するのか分からない
- 商品ページと購入画面で、送料や条件の記載が食い違っている
条件は、短くまとめて見せるだけでは足りません。
例外の扱いも含めて、書いてある内容と実際の運用が一致しているかを確かめます。
通信販売の広告に表示する項目は、消費者庁の特定商取引法ガイド「通信販売」で案内されています。
価格、送料、支払方法、引渡時期、返品に関する事項などが挙げられているので、自分のショップの表示と見比べます。
必要な表示は、販売方法や商品によって変わります。
自分のショップにどこまで当てはまるのか迷ったときは、自分で判断せずに、公的な窓口や専門家へ相談します。
購入の直前まで費用や条件が分からない見せ方を避けて、商品ページから必要な情報へ迷わずたどり着ける状態にします。
条件を変更したときは、商品ページ、利用ガイド、購入画面に古い記載が残っていないかを確かめます。
5. 信頼・操作・購入導線に問題がある
最後に、信頼できる店かどうかを判断する情報の不足と、操作や購入導線の問題を確かめます。
商品そのものに納得しても、「誰が販売しているのか分からない」「カートへ入れられない」といった問題が、注文を妨げることがあります。
信頼に関わる部分では、次のような見落としがよくあります。
- 運営する事業者の名称や連絡先がどこにも見当たらない
- 問い合わせ方法が書かれておらず、困ったときの連絡先が分からない
- 商品や取引条件についての「よくある質問」がなく、同じ問い合わせが繰り返し届く
- レビューに、別の商品についての感想など、対象が分からない内容が混ざっている
- 個人情報の扱いや支払いに関する案内へ、購入前にたどり着けない
信頼に関わる情報を整えたら、次はスマートフォンで購入操作を確かめます。
先に、利用しているショップシステムの公式案内で、使えるテスト方法と利用条件を確認してください。
担当者間で実施範囲を決め、費用やキャンセル条件、在庫・通知・発送への影響と、終了後に元へ戻す手順まで確かめます。
安全に試せる準備ができていなければ、注文を確定する前で止めます。
- 商品の色、サイズ、数量などを選ぶ
- 在庫と価格を確認してカートへ入れる
- カートの画面で、商品、数量、送料、合計金額を確認する
- 届け先などの必要な情報を入力し、エラーが出たら直せるか確かめる
- 注文内容を確認し、準備したテスト方法で安全に試せる場合だけ購入完了まで進む
たとえば、BASEには専用のテスト購入機能がなく、Shopify ペイメントのテストモードにも利用条件や本番運用への注意点があります。
終了後はテスト注文や在庫を確認し、変更した設定を元に戻します。
購入完了まで試していない部分は「未確認」と残し、問題がなかったことにはしません。
テスト中は、ボタンが押せるかどうかに加えて、次に何をすればいいのかが画面の文章で分かるかどうかも見ます。
集客・商品の理解・判断材料・取引条件・信頼・購入操作の順にたどると、詳しく調べる場所を絞りやすくなります。
商品ページの先にあるカートや決済まで詳しく確認する方法は、「ECサイトで商品が購入されないのはなぜ？離脱ポイントの見つけ方」で紹介しています。
計測・表示・購入テストに関する公式案内は、2026年10月27日に確認しています。
まとめ
まずは商品ページを一つスマートフォンで開き、気になった場所と、確認できたこと・まだ分からないことを分けてメモします。
そのメモを数字や問い合わせと照らし合わせ、次に詳しく調べる場所を一つ決めます。